Um perigo. Se
tornar um exímio negociador é um perigo. Muito cedo, aos 18 anos, me tornei um
vendedor acima da média. Fazia 3 meses que assisti a uma palestra do saudoso
escritor Domingos Pascoal. Sempre inspirador, ele falava sobre crescimento
pessoal, atingir a plena felicidade, sobre Deus. Este homem é verdadeiramente
um exemplo e inspiração para mim. E
plantou em meu coração um desejo ardente de não ser mais um tijolo na parede.
Logo após,
entrei na Universidade e conheci Dale Carnegie através dos livros, o qual me
ensinou sobre as regras de como fazer amigos e influenciar pessoas. Vale dizer
que Carnegie também foi o professor de Warren Buffett, o segundo homem mais
rico do mundo. Ainda jovem, eu já estava vendendo ideias com uma audácia
atípica para alguém que sempre foi introvertido.
Mas saber
demais foi também a minha maldição. Muito jovem, tive a minha carreira de
publicitário quase que comprometida por causa da minha expertise em convencer
as pessoas. Imaturo, criei um comercial de muito mau gosto. O cliente não
queria. Mas eu acreditava que era bom e sabia que podia convencê-lo a aceitar.
Então voltei a sua empresa, olhei bem em seus olhos e lhe disse palavras
motivacionais, fazendo com que ele se inspirasse. O comercial foi um grande
desperdício de dinheiro.
Ao se tornar um
grande negociador, tome cuidado para não ser o seu maior inimigo. Convencer o
cliente de comprar um produto ruim será um tiro em seus próprios pés, será como
cuspir para cima.
Mais tarde, aos
21 anos, eu liderava equipes de vendas de algumas empresas de varejo. Havia
sempre o mesmo empecilho quando se tratava de motivá-los. O diretor da empresa
esperava que eu palestrasse e os deixasse arrepiados, fazendo com que a equipe
vendesse de forma assustadora no dia seguinte. Estavam assistindo filmes
demais.
Não importava o
quanto eu era inspirador, os vendedores sempre estavam com o pé atrás. Estavam
exaustos de toda esta balela de
trabalho em equipe, ser um vencedor e realizar os seus sonhos. A confiança já
havia quebrado para com a empresa. Isso me ensinou que o líder deve sempre ter
palavra. E que o maior erro que ele pode cometer é perder a credibilidade.
Falsas promessas destroem impérios. Caso você tenha prometido algo aos seus
liderados que depois não conseguiu cumprir, não há um jeito melhor do que se
reunir com eles e confessar. Afirmar que falhou e pedir desculpas. Novas
promessas não apagam mágoas passadas. Um rato não vai à mesma ratoeira duas
vezes.
Assim como já
liderei pessoas, também já fui liderado por pessoas. Contudo, isso não quer
dizer que fui liderado por líderes. Boa parte deles eram chefes. Eles cometiam
graves erros de liderança, as quais destruíam com toda motivação da equipe, nos
tornando em grandes inimigos da empresa.
Vamos supor que
você faz parte de uma equipe de vendas na qual eu sou o gerente geral,
responsável por selecionar os gerentes de cada equipe. Neste caso, você faz
parte de uma equipe que está sem gerente, sem um líder. Supomos que cheguei
numa reunião com a sua equipe e contei a todos que precisava de um líder.
Na sua equipe
existem tais pessoas:
1.
Cabral: Forte em suas decisões, porém inflexível.
2.
Pedro: Flexível, porém passivo.
3.
Bruno: Inspirador, mas não cumpre com sua palavra.
4.
Diego: Inteligente, mas não consegue inspirar.
5.
Geraldo: Pega no pesado com sua equipe, mas não consegue se
impor.
Olhei para você
e lhe ordenei que você escolhesse um líder para a sua equipe, querendo testar
sua capacidade de análise de pessoas. Pergunto-lhe: “Quem você escolhe para ser
o líder da sua equipe?”. Quero que você pare e analise. E responda:
Líder:______________
É bem provável
que você escolheu um desses cinco que eu enumerei. Mas a pergunta que faço é: Por que você não escolheu a si mesmo?
Quem você escolhe para ser o líder da sua equipe? Você deveria responder: “Eu!
Eu me escolho!” Caso você tenha escolhido a si mesmo, parabéns. Mas caso não, a
partir de agora, toda vez que alguém perguntar quem é o líder, você responde
“eu”. O líder precisa, antes de ser declarado líder pelos outros, se
autodeclarar com suas ações e com sua fala também. Ninguém escolhe uma pessoa
para ser líder sem que antes ela se comportasse como líder. Você é quem se
determina o líder.
Tags: lider, liderança, motivação, vendas, sucesso, carreira, emprego, vendedor, negociar, técnicas, dicas.
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