Técnica do OU, OU.

               Existem algumas técnicas muito boas para você alcançar o "NÃO", afinal os meus amigos sabem terrivelmente bem que toda venda vai em busca do "NÃO". Logicamente, o vendedor vai à procura do "SIM", no entanto este sinal positivo assim tão fácil tem sido cada vez mais difícil. Isso nos faz entender que para receber o sim ninguém precisa aprender. Aliás, muita gente confunde vendedor com atendente. Atendente só sabe lidar com o sim. O cliente aborda o atendente na loja (geralmente de departamento) fazendo uma pergunta sobre algum produto,  e este responde apenas as perguntas feitas pelo cliente. Se por acaso o cliente disser que não gostou, o atendente dá um sorriso e pronto. Não faz nada!

         O vendedor não. Este é diferente. Se o cliente chega na loja com perguntas, o vendedor lhe vem com novas perguntas (fazendo sondagem). E ao invés de ouvir o que o cliente pensa que quer, o vendedor (consultor) analisa e vê o que é melhor para o cliente, segundo o seu entendimento sobre o assunto, então sugere ao cliente com estas palavras mágicas: "Senhor Luiz, eu fiz um curso recentemente de estética facial e noto agora que o seu tipo de rosto não combina com estes óculos. Cada óculos é feito para um tipo de rosto. Eu tenho óculos aqui exclusivos para sua beleza. O senhor que ver?".

         Como eu sempre falo em minhas palestras, a venda difícil (e comum) tem 2 momentos: persuasão e o Não. No primeiro momento, você vende ao cliente com todos os passos de uma venda (abordagem, sondagem, demonstração do produto). Até que o cliente lança objeções. Quando você estiver numa venda, deve procurar o "NÃO", para achar o sim. E existe uma técnica muito boa para isso: OU, OU.

         Esta técnica consiste em dar duas opções ao cliente, sendo que qualquer uma destas duas terá com resultado a venda. Quando eu vendia purificador, ao fim da persuasão, eu perguntava: "O senhor que o purificador sobre a pia ou perfurado na parede?". Nesta hora, você saberá que ele quer ou não, pois você está pressionando o cliente. Se ele responder, que bom! Venda fácil! Fechou! Mas a realidade é bem dura. Na maioria das vezes, o cliente responde: "Peraí, meu amigo, eu nem disse que queria!". Nesta hora, ele disse "NÃO", portanto começou a segunda fase da venda: o fechamento.

         A técnica do OU, OU serve para você levar ao fechamento, a parte da negociação. Vendedores "Amigões" não tem coragem de ir ao fechamento. São medrosos, bonzinhos. Mas esta é a parte que importa. A parte que fala do dinheiro e condições de pagamento.  

Tags: líder, liderança, motivação, vendas, sucesso, carreira, emprego, vendedor, negociar, técnicas, dicas.